【圣保路資訊】潤滑油人都該學(xué)的心理學(xué)營銷技巧
2019-05-23
客戶的每個(gè)行為背后，都隱藏著微妙的心理變化，就像冰山一樣，露出來的僅僅只是一部分，剩下的絕大部分是處于水面下，而這往往決定著人的發(fā)展和行為。所以，只有熟悉客戶心理，才能做到游刃有余。接下來就介紹幾種有效的營銷心理學(xué)案例。
精確效應(yīng)
有一些產(chǎn)品的價(jià)格很有意思，很少出現(xiàn)5000這樣的大整數(shù)，而是把價(jià)格扣到很細(xì)，比如4880。這是為什么？原來，5000的價(jià)格會(huì)被人們認(rèn)為是隨意定價(jià)，而后者才是謹(jǐn)慎評估。被認(rèn)為隨意定價(jià)的產(chǎn)品會(huì)讓用戶覺得留了更多盈利空間，而價(jià)格越細(xì)反而會(huì)被認(rèn)為是良心。
雖然感覺很無語，但這是被科學(xué)證明的。研究表明，接到精確報(bào)價(jià)的人會(huì)更容易認(rèn)為對方花了一定時(shí)間和心思在定價(jià)上，并有充足的理由支持。而且很有意思的一點(diǎn)是，無論精確的定價(jià)比類似于5000這樣的大整數(shù)高還是低，都不影響這個(gè)效應(yīng)。這就是“精確效應(yīng)”。所以，如果你有幸涉及到高單價(jià)產(chǎn)品，可以好好研究和利用這一效應(yīng)。舉例：定價(jià)498，比定價(jià)500元更顯得有理有據(jù)不隨意。
羊群效應(yīng)
除了價(jià)格，其他人的行為也能影響人們做決策。比如一個(gè)煎餅鋪?zhàn)忧芭胖L隊(duì)，就可能利用的羊群效應(yīng)來制造火爆的假象，以此吸引路人排隊(duì)購買。線下場景很容易用到羊群效應(yīng)，線上怎么搞？比如用戶曬單，在推廣文案中直接寫最暢銷等字樣，或者在廣告中用暗示的方式，比如香飄飄的“繞地球三圈”。當(dāng)然，還有一個(gè)方式，就是如實(shí)展示數(shù)字，比如“已有12345人參加了某某活動(dòng)，你咋還不來”。其實(shí)對于從眾來說，一定要理解這個(gè)“眾”字，它不是指人超級(jí)多，而是指同類人群，人們希望和一個(gè)自己認(rèn)同的群體在一起，實(shí)現(xiàn)尋找身份的本質(zhì)需求。舉例：可以在汽修廠做一個(gè)廣告牌“您是第____位使用過圣保路產(chǎn)品的車主?！泵吭黾右粋€(gè)新客戶，修改一下數(shù)字。
免費(fèi)效應(yīng)
為什么網(wǎng)購時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)多了很多你原本沒想買的東西，他們是怎么來的？答案是免費(fèi)效應(yīng)。為什么免費(fèi)效應(yīng)有這樣的效果？有一個(gè)心理學(xué)實(shí)驗(yàn)可以說明。找來一些志愿者，給他們免費(fèi)巧克力，找來另一些消費(fèi)者，給他們打折巧克力，最后發(fā)現(xiàn)，大部分人都去拿免費(fèi)的巧克力。這個(gè)實(shí)驗(yàn)證明了免費(fèi)比打折有更大的吸引力，并且更能引起消費(fèi)者的情緒反應(yīng)。免費(fèi)是什么反應(yīng)？賺到的感覺。打折呢？關(guān)注是否有更低的折扣。當(dāng)然，總免費(fèi)不就虧了嗎？這里面是有設(shè)計(jì)的，即把免費(fèi)產(chǎn)品和促銷品捆綁銷售，這樣消費(fèi)者就會(huì)買更多商品，而免費(fèi)還可能刺激他們愿意花高價(jià)，甚至做口碑宣傳。
舉例：
體驗(yàn)型：第一次可免費(fèi)體驗(yàn)油品。
時(shí)間型：本周日上午10點(diǎn)前10位免費(fèi)。您是第xx位，給您免費(fèi)。
人群型：轉(zhuǎn)介紹好友，自己和好友同時(shí)享受優(yōu)惠。
誘餌效應(yīng)
有個(gè)《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》雜志訂閱的廣告案例：
?、匐娮佑嗛啠?9美元。
②紙質(zhì)訂閱：125美元。
?、垭娮雍图堎|(zhì)訂閱：125美元。
這是一個(gè)真實(shí)案例，有人給100名學(xué)生做了實(shí)驗(yàn)。當(dāng)三個(gè)選項(xiàng)都在時(shí)，學(xué)生選擇了混合訂閱；當(dāng)去掉125美元的紙質(zhì)訂閱選項(xiàng)時(shí)，學(xué)生選擇了最便宜的選項(xiàng)。這意味著什么？意味著中間選項(xiàng)不全是無效的，它給學(xué)生提供了一個(gè)參照，刺激他們花更多的錢訂閱雜志。這個(gè)案例告訴我們：人們每選擇一樣?xùn)|西，都會(huì)加以對比，心中價(jià)值從對比中產(chǎn)生。所以，作為潤滑油經(jīng)銷商，千萬不要讓客戶在真空中做決定，而是要引導(dǎo)客戶做出正確的決策。思考：如何結(jié)合誘餌效應(yīng)，設(shè)計(jì)一個(gè)營銷案例呢？將您的方案留言在評論區(qū)吧，show出好想法，讓我們一起成長！
精確效應(yīng)
有一些產(chǎn)品的價(jià)格很有意思，很少出現(xiàn)5000這樣的大整數(shù)，而是把價(jià)格扣到很細(xì)，比如4880。這是為什么？原來，5000的價(jià)格會(huì)被人們認(rèn)為是隨意定價(jià)，而后者才是謹(jǐn)慎評估。被認(rèn)為隨意定價(jià)的產(chǎn)品會(huì)讓用戶覺得留了更多盈利空間，而價(jià)格越細(xì)反而會(huì)被認(rèn)為是良心。
雖然感覺很無語，但這是被科學(xué)證明的。研究表明，接到精確報(bào)價(jià)的人會(huì)更容易認(rèn)為對方花了一定時(shí)間和心思在定價(jià)上，并有充足的理由支持。而且很有意思的一點(diǎn)是，無論精確的定價(jià)比類似于5000這樣的大整數(shù)高還是低，都不影響這個(gè)效應(yīng)。這就是“精確效應(yīng)”。所以，如果你有幸涉及到高單價(jià)產(chǎn)品，可以好好研究和利用這一效應(yīng)。舉例：定價(jià)498，比定價(jià)500元更顯得有理有據(jù)不隨意。
羊群效應(yīng)
除了價(jià)格，其他人的行為也能影響人們做決策。比如一個(gè)煎餅鋪?zhàn)忧芭胖L隊(duì)，就可能利用的羊群效應(yīng)來制造火爆的假象，以此吸引路人排隊(duì)購買。線下場景很容易用到羊群效應(yīng)，線上怎么搞？比如用戶曬單，在推廣文案中直接寫最暢銷等字樣，或者在廣告中用暗示的方式，比如香飄飄的“繞地球三圈”。當(dāng)然，還有一個(gè)方式，就是如實(shí)展示數(shù)字，比如“已有12345人參加了某某活動(dòng)，你咋還不來”。其實(shí)對于從眾來說，一定要理解這個(gè)“眾”字，它不是指人超級(jí)多，而是指同類人群，人們希望和一個(gè)自己認(rèn)同的群體在一起，實(shí)現(xiàn)尋找身份的本質(zhì)需求。舉例：可以在汽修廠做一個(gè)廣告牌“您是第____位使用過圣保路產(chǎn)品的車主?！泵吭黾右粋€(gè)新客戶，修改一下數(shù)字。
免費(fèi)效應(yīng)
為什么網(wǎng)購時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)多了很多你原本沒想買的東西，他們是怎么來的？答案是免費(fèi)效應(yīng)。為什么免費(fèi)效應(yīng)有這樣的效果？有一個(gè)心理學(xué)實(shí)驗(yàn)可以說明。找來一些志愿者，給他們免費(fèi)巧克力，找來另一些消費(fèi)者，給他們打折巧克力，最后發(fā)現(xiàn)，大部分人都去拿免費(fèi)的巧克力。這個(gè)實(shí)驗(yàn)證明了免費(fèi)比打折有更大的吸引力，并且更能引起消費(fèi)者的情緒反應(yīng)。免費(fèi)是什么反應(yīng)？賺到的感覺。打折呢？關(guān)注是否有更低的折扣。當(dāng)然，總免費(fèi)不就虧了嗎？這里面是有設(shè)計(jì)的，即把免費(fèi)產(chǎn)品和促銷品捆綁銷售，這樣消費(fèi)者就會(huì)買更多商品，而免費(fèi)還可能刺激他們愿意花高價(jià)，甚至做口碑宣傳。
舉例：
體驗(yàn)型：第一次可免費(fèi)體驗(yàn)油品。
時(shí)間型：本周日上午10點(diǎn)前10位免費(fèi)。您是第xx位，給您免費(fèi)。
人群型：轉(zhuǎn)介紹好友，自己和好友同時(shí)享受優(yōu)惠。
誘餌效應(yīng)
有個(gè)《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》雜志訂閱的廣告案例：
?、匐娮佑嗛啠?9美元。
②紙質(zhì)訂閱：125美元。
?、垭娮雍图堎|(zhì)訂閱：125美元。
這是一個(gè)真實(shí)案例，有人給100名學(xué)生做了實(shí)驗(yàn)。當(dāng)三個(gè)選項(xiàng)都在時(shí)，學(xué)生選擇了混合訂閱；當(dāng)去掉125美元的紙質(zhì)訂閱選項(xiàng)時(shí)，學(xué)生選擇了最便宜的選項(xiàng)。這意味著什么？意味著中間選項(xiàng)不全是無效的，它給學(xué)生提供了一個(gè)參照，刺激他們花更多的錢訂閱雜志。這個(gè)案例告訴我們：人們每選擇一樣?xùn)|西，都會(huì)加以對比，心中價(jià)值從對比中產(chǎn)生。所以，作為潤滑油經(jīng)銷商，千萬不要讓客戶在真空中做決定，而是要引導(dǎo)客戶做出正確的決策。思考：如何結(jié)合誘餌效應(yīng)，設(shè)計(jì)一個(gè)營銷案例呢？將您的方案留言在評論區(qū)吧，show出好想法，讓我們一起成長！
