首先潤滑油代理商要根據(jù)自己的區(qū)域特點來確定是推廣柴機油還是汽機油，如果都推廣的話就要做到細分市場。汽機油和柴機油客戶群體、消費特種是完全不同的，一個新品牌起步，產(chǎn)品越簡單越好。我們一般推薦從柴機油入手，因為柴機油用戶一次用油量大，銷量容易提升，更重要的一點是，柴機油市場競爭還比較原始，對品牌形象，市場支持要求比較低，操作相對簡單；汽機油的操作與柴機油不同，汽機油客戶多，對品牌的包裝形象等細節(jié)要求較多，這就要求產(chǎn)品從整個外形上要能打動客戶，與客戶有個好的開始會對合作有促進作用。
    確定了主攻方向，現(xiàn)在要做的是選擇典型客戶。很多經(jīng)銷商認為做市場要選擇容易的地方來突破，這樣錯了，也許一些小客戶容易接受你的產(chǎn)品，但他們卻無法幫你把市場做大，因為：再多的螞蟻，也不是肉！一定要做比較大的客戶，而不是大客戶，一些大客戶，都已經(jīng)和"殼多美"或者"城昆一"達成了合作，甚至簽到了排他協(xié)議，是難以轉(zhuǎn)換品牌的，最佳的選擇是找中型客戶，我們建議：柴機油客戶選擇月用量20件以上的，汽機油選擇美容養(yǎng)護店和具備門面房2間以上的客戶。

    夫妻兩人或一個人，精力有限，我們推薦選擇合作客戶20家以內(nèi)，你可以測算一下，20家客戶，每家銷售20件，銷售額肯定在5萬以上。柴機油市場可以從某個行業(yè)突破，比如土石方行業(yè)，混凝土行業(yè)，集裝箱行業(yè)，以混凝土行業(yè)舉例，省會城市一般有混凝土公司40~60家，大部分公司用油車輛至少20臺以上，這些企業(yè)都是相互了解的，做下一個來就可以達到了"多米諾骨牌"的效果；如果做柴機油的修理廠，合作客戶要保持一定的比例，否則他們會相互競爭，最終放棄你的品牌。汽機油的客戶選擇也有一定技巧，這里就不詳談。